云启资本陈昱：开源软件公司市场估值已超平均市值 20 倍

PART ONE

序言

2021年12月19日，云启资本合伙人、腾源会导师陈昱在由腾讯云 TVP 联合腾源会发起的闭门会上进行了《开源软件商业化路径和投资策略》的主题演讲。云启资本曾成功发掘并投资了PingCAP、Zilliz、Jina AI等开源企业。

在演讲中，陈昱也从资深投资人的专业视角出发，为大家剖析了开源软件公司商业化发展可以借鉴的路径，开源商业化在未来所存在的机遇与风险等关键问题。腾源会将本演讲内容整编，以飨读者：）

PART TWO

正文

今天我想以一个风险投资人的角度去给大家分享一下，投资人是如何观察和投资开源项目的。

因为我个人在从事 VC （VentureCapital，风险投资）之前，曾经在 Google 做过程序员，也做过创业公司的 CTO，在这些经历中，我使用过很多的开源软件，所以在成为投资人以后，也自然把开源作为了较为重要的方向去看待。

PART THREE

开源赛道的投资价值

首先回答大家最近都非常关注的问题：作为一个投资机构，我们为什么会重视「开源」这个赛道以及为什么 VC 最近会在开源赛道上投入巨大的资本。

事实上，VC 投资一个初创的企业，在它成长以后就会上市，然后在二级市场作为一个公开的归票来做交易。所以一级市场的投资人在做决策的时候，经常会参照二级市场。

从下图中我们可以看到，2018年以来，有好几家开源软件公司在美国上市，包括大家熟悉的 GitLab 等。从图中的曲线可以看出，这几家公司的股价在过去三年的时间内已经翻了好几倍。 

增长的原因有很多，一个是因为这几年整个股市相对表现比较好，所以它们的增长也在随大盘而增涨。另外，其业绩增长也比较快，可以看到它们几家三年平均复合增速都已超过 50% 。而且因为都是比较垂直的软件公司，较传统企业有着相对高的毛利率。正因如此，市场给予了比较高的估值（有大概超过 20 倍的估值），比一般 SaaS 软件的估值要更高。

同时，对开源软件公司从成立到从资本市场退出（这里的“退出”是指卖给其他公司（VC的退出），或者是他们到二级市场上市）的情况，VC 也做了一个统计。我们可以从数据中看到，资本市场的退出周期也在加快。所以二级市场表现好，VC 的投入到退出的时间在缩短。

正因为这两点， VC 在一级市场上加大了对开源软件的投入。从最右边图中就可以看到，在过去的十年里面，无论是项目的数量，还有投资金额都在不断攀升（这里统计的还是全球的数量）。从中国的市场来看，2021年开源软件拿到的融资，无论是从数量还是金额都相当于过去几年之和，所以中国的开源软件投资是特别活跃的。

PART FOUR

开源软件商业化的发展迭代历程

谈到开源软件，如果想拿到投资去成为一个商业化公司，肯定需要商业模式的进化。在开源的早期（上世纪的80年代到90年代初），还没有所谓的“开源软件”，只有“自由软件”。无论是学校的研究者或个人的开发者，只想把简单的、好的软件和大家分享，而不是追求商业化的回报。到了90年代的中后期，开源渐渐有了商业化的模式，这里面很典型的就是 RedHat 和 MySQL。

RedHat 采用的是传统的商业模式：出售发行版，提供技术支持。因为开源软件的使用方式比较简单，但如果要真正将它用于商业环境中，就对软件的稳定性提出了更高的要求。而一旦出现问题，开源社区往往很难及时做的做出响应，这个时候就需要有一个公司或群体能提供快速地响应。所以在这个背景下，商业公司应运而生以满足这些需求。

到了 21 世纪的第一个 10 年，商业模式不断地演进。用户不再满足简单的技术支持，而开始逐渐对软件功能提出了一些新需求。例如，需要更好的性能或者一些企业化的特性，能让软件在更好的在商业环境里运用。于是就出现了 Open Core 的商业模式：通过提供差异化的商业版本，来满足企业日益增长的需求。里面比较有代表性的例子是 Cloudera，它在 Hadoop 的基础上提供了很多企业化的功能。

到了 2014、2015年以后，随着公有云的兴起，开源又进入3.0的商业模式，开源软件托管在公有云上面，第一降低了运营成本，不再需要自己去运维。第二是可以集中地采购公有云资源，比自己单独在个人帐号中部署来的成本更低。所以开源3.0 实际上在公有云的时代给开源软件提供了一个很好的商业模式。但综合看起来的话，其实万变不离其宗，无论是1.0、2.0 还是 3.0，都是在为企业客户提供技术支持以及满足客户需求的形态变化。

PART FIVE

开源中的“杠杆”优势

为什么我们在评估开源的商业模式时会觉得开源模式好？

其实是因为开源模式有一个类似于“杠杆”的优势。

比如在开源项目运营时，会有一些社区的开发者帮助项目实现一些新的功能或者文档和测试用例等等。另外，开源获客也和传统的模式不一样。开源的模式是在一开始就将项目开放出来，让所有人都能使用，可以实时去跟踪项目使用的情况，从而知晓哪些企业会使用的多。实际上，开源的商业化公司会有一个比较清晰的概念，在这种情况下，就可以去做一个相对精准的获客，所以实际上会存在一个「市场营销的杠杆」。

另一个是「使用场景的杠杆」。

在过去如果去做一个软件产品，产品经理很难去摸清楚软件的最佳使用场景，或目标客户需要哪些功能。但是现在就不太一样了，用户会主动反馈说他使用的场景以及产品应该往哪个方向改善，这个时候产品的研发上也会有杠杆。所以无论是代码开发、产品设计还是获客，其实都是利用了社区的杠杆，能够更加高效地让产品变得更加好。这也是开源软件能做好的重要原因，也是 VC 喜欢的地方，因为只有这样产品才能够发展的更加快。

PART SIX

开源项目发展阶段与投资人关注要点

开源软件公司商业化是一个相对比较漫长的过程，所以很多开源软件公司在做商业化的时候，都很喜欢去找美元资本。因为美元基金的周期一般能够达到 10-12 年，所以他们对开源软件公司做商业化时，就会更有耐心。

在投资和看了很多开源软件公司的发展的历程后，我们把整个开源软件商业化周期分成了三个部分：首先是产品开发。对于 VC 来说，就是种子轮-Pre-A 轮，大概需要 2-3年的时间，这个时候团队是专注于做好产品的原型。

到了中期后是一个增长期，开源软件已经发布了第一个 GA 版本，可以开始做更大范围的运营。这时候开源的团队通过线上和线下的运营，让整个社区壮大，其中也需要两到三年的时间。在这个阶段， VC 在考察团队的时会更关注一些运营上的数据。例如我们会特别关注到底有多少个企业用户在去用这些产品，其中企业用户的池子的大小就决定了的商业化是否能成功。

到了C轮以后，开源公司就已经到了独角兽，这时候无论是从资本还是说公司发展运营上面，都需要去对整个产品做商业化。这个时候，我们会用一些类似 SaaS 的指标来考察这个公司，就比如说，每年获取了多少个新的企业的付费客户以及他们具体投入和消费了多少钱，例如今年花了100块，明年是不是花的钱会更多，到130、150...以及公司的收入和用户的增速到底是怎么样的。这些是我们对待任何一个软件公司都会考察的各项指标，这个阶段也需要 2-3年左右的时间。

所以能够看到，一个开源公司从开始决定立项开发到最后成熟 IPO，其实需要经历 9 年的过程，大家在做开源创业的时候，要做好8年抗战的心理准备。

举个简单的开源商业化成功案例：PingCAP。

PingCAP 成立于 2015 年，到现在为止经历了快 7年的时间，目前已经进入到开始商业化的阶段。按照刚才所说的 “3+3+3” 的时间段来去看，实际上在 2015年-2017年， PingCAP 专注的是做产品的研发。到了 2018 年，就开始大规模的去各类的项目推广：它的推广的成绩大家也是有目共睹的，现在 TIDB 已超过 3 万个 Star ，全球有超过 2000 个企业用户在去用 TiDB 和 TiKV 这个软件。

到了 2020 年，实际上是 PingCAP 做商业化的一个比较重要的转折点，也就是进入到了刚才所说的第三个阶段：商业化探索。其中一个标志性事件是， PingCAP 推出了开源 3.0 的云原生版本，能够在公有云上给用户提供服务，而不仅仅是做私有化部署的方式，因为这种方式能够获取更多的中、腰部的客户。

同时它的社区影响力也获得较大提升，例如在Github 2020年统计的中国开源项目活跃度排行榜上，PingCAP 的 TiDB 就是最活跃的项目之一。

另外，这几年中国开发者在 Github上的贡献也是逐年增长的（从下图中可以看到）。之前的中国开发者可能更多的是拿来主义，比如说只是拿来海外的一个开源项目，拿到自己的项目里面用，但是现在他们会主动地向社区贡献。并且我们很高兴地看到现在是越来越多中国原创的开源项目。

PART SEVEN

开源软件商业化的风险点

开源在商业化的过程中，其实也会碰到一些风险。这里面举两个大家都比较熟悉的例子，一个是 Elastic，亚马逊就是拿来主义，它们把开源版自己包装了一下，自己提供一个服务。但是这个实际上相当于是影响了它作为一个商业化公司的商业化变现能力，就导致公司想要去改变它的一个商业许可。但是这里本身是具有争议的，改了这种商业许可做了封闭以后的话，我们还是否把它看成一个纯正的开源软件？

另外一个也是发生在中国的例子，是大家也很熟悉的 Apache Doris 项目。去年 Doris 团队的部分成员出来做了一个 DorisDB 的项目，想基于 Doris 做改进和商业化，这里其实也是引发了不少争议。因为首先 DorisDB 从命名方面可能会和原来的 Doris 项目有一些冲突。另外它很多改进实际上是没有回到上游的，所以说他们在做商业化的时候，DorisDB 和 Doris 中间也发生了社区的分裂，所以之前引发了很多争论。

VC 看这个问题的时候也分成了两派。一派是纯粹去看这个产品本身，DorisDB可能有些地方的确是相对于 Doris 有了改进，只要产品好的话，我就愿意投资。但是也有 VC 会认为 DorisDB 这么做不太厚道，站在别人的肩膀上面得到了很多东西，其实也应该去回馈一点给上游。

另外，VC 也会担心有很多工程师会因为 DorisDB 的这些行为，导致优秀的工程师不选择加入这家公司。但是这里面也没有绝对的黑与白，而且社区的分裂的事情在整个开源的发展里也时常会发生。 

PART EIGHT

Q&A

1、您认为目前国内开源需要重点关注、合力解决的关键问题有哪些？

第一个肯定是商业模式本身，因为其实不是所有开源软件都很容易做商业化变现的。所以 VC在投资时，就会选择一些容易变现的赛道去投资。大家就可以看到投资的比较多的可能就是这几个赛道，就像做数据库的人肯定是最多的，还有就是搜索、操作系统、AI、中间件……其实大家也会去做商业化的考虑。

如果说要「合力解决的一些问题」，那肯定是整个开源的氛围。我觉得国内现在的开源氛围还是不错的，无论从开发者的活跃度，到企业对于开源企业的接受度以及资本的投入度，这些方面都在往好的方面去发展。但是如果要做到更好的发展，其实也还存在很多需要解决的挑战。

第一是国内企业的付费意愿。开源软件到最后，要真正实现规模化收入，还是得往海外走，因为国内的付费意愿相对来说还不是特别高。

第二是社区分裂的问题，刚才也提到了，其实对于VC来说，最好的模式肯定是一个开源项目，后面只对应一个商业化公司来做控制，大家都看了，PingCAP、Kylin 都是采用这种模式。但是之前也有一些不好的反例。例如 Hadoop，一个开源项目的后面有很多的商业化的公司在做运作，这种情况下就很容易出现产出的产品没有差异化，这个时候就只能打价格战，这就是一个问题。包括 Doris 也会多多少少面临着这个问题，Doris 现在其实是分裂出来两家商业化公司，往后走的话，社区分裂和商业化公司分裂，对于开源项目是相对不利的，这些问题都得去解决，也是我们关注的问题。

2、从上市的角度看，商业模式是不是只有  Open Core 这条路最被看好？另外用什么样的开源协议能够有助于将来的开源软件上市？

我是认为 Open Core 是其中的一条路，但不是唯一的路。在海外，我们会更看好 SaaS 模式，因为如果只做 Open Core 模式，就要做私有化部署，这对企业的快速扩张并不有利。但目前国内的公有云生态还没有发展起来，所以也导致大家只能走 Open Core 这条路。

开源协议方面，现在常用的 Apache 2.0、MIT 等协议问题都不大，但在上市后，可能会面临需要更改这些协议的问题。

这里存在争议的就是你是否愿意让公有云使用你的开源软件，提供类似的服务去和你竞争，你和公有云之间实际上是存在竞和关系。首先你必须依附于公有云而存在，通过采购它的计算资源对外提供服务。但是同时，这些公有云厂商也可能会提供类似的服务，基于同样的代码同你竞争。这个时候你只能通过修改协议来做一定的约束。这里我也希望公有云能够把生态做得更加好，例如在用开源软件包装成一个新的服务的时候，需要和商业化的公司签一个战略协议来进行分论，这样会更有助于整个行业的发展。

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